PPC to idealne rozwiązanie dla reklamodawców chcących sprzedać swoje produkty klientom indywidualnym. Zacięta walka o leady sprzedażowe to nie tylko segment rynku B2C, ale również B2B. Prezentacja produktów poprzez reklamę w wyszukiwarkach coraz odważniej zastępuje tradycyjne dla tego rynku targi stacjonarne. Wielu uzna, że to nie to samo. Mogąc na własne oczy obejrzeć i dotknąć prezentowane produkty, wybiorą tę właśnie opcję. Możliwość dokonania wyboru sprzed ekranu laptopa jest jednak niemniej kusząca, stąd zapotrzebowanie na reklamy docierające do przedsiębiorstw właśnie poprzez reklamy PPC.

Poniżej omówimy związek rynku B2B z reklamami PPC oraz zaprezentujemy kilka wskazówek, jak zoptymalizować reklamę, aby była jak najbardziej rentowna.

Cechy rynku B2B

Rynek B2B jest zdecydowanie mniejszy niż ten skierowany do indywidualnego klienta. Jednak zakup przez inne przedsiębiorstwa Twoich produktów bądź usług jest oczywiście większy, stąd spore zainteresowanie reklamodawców PPC.

Reklama PPC musi być idealnie skrojona pod osobę, która ma dokonać zakupu. Może to być dyrektor przedsiębiorstwa, osoba odpowiedzialna za segment dostaw bądź księgowy firmy. Tworząc reklamę, miej na uwadze to, do kogo ona ma być skierowana.

Różnica między zakupem dla przedsiębiorstwa, a zakupem klienta indywidualnego to – oprócz rozmiaru zamówienia – przede wszystkim porównywanie ofert przez kupującego. O ile w sprzedaży detalicznej zastosowanie różnych sztuczek marketingowych, mających kupującego skłonić do zakupu natychmiast, jest zasadna, to przy sprzedaży B2B osoba odpowiedzialna za zakup dużo wnikliwiej będzie chciała przyjrzeć się Twojej ofercie. Pamiętaj, by podać całą specyfikację i wszystkie informacje, których klient będzie potrzebował.

Dodatkowo sprzedaż na rynku B2B to okres o wiele dłuższy niż w przypadku B2C. Rozważenie wszelkich za i przeciw, porównanie innych ofert, przedyskutowanie zakupu ze swoim zwierzchnictwem wydłuża czas podjęcia decyzji. Zatem zwrot z reklamy PPC analogicznie się wydłuży.

Wskazówki PPC dla B2B

Research – tworząc kampanię reklamową skierowaną do innych przedsiębiorstw, musisz bardzo mocno wejść w strukturę produktu, który sprzedajesz. Często firmy wyspecjalizowały się w tworzeniu konkretnego modelu czy elementu większej całości. Dla przykładu: załóżmy, że produkujesz blaty z litego drewna dębowego, mające trafić do stolarni, gdzie montowane są w gotowe stoły. Tworząc reklamę „blatów z litego drewna”, rozszerzasz ją na wszystkich tych, których interesuje również produkt z innych rodzajów drewna. Sprawia to, że budżet przeznaczony na reklamę marnuje się, ponieważ reklama zostanie skierowana do klientów, których dąb nie interesuje.

Słowa kluczowe – jedną z zasad przy tworzeniu contentu jest posługiwanie się językiem Twojego odbiorcy. Tutaj ta zasada sprawdza się jak nigdzie indziej. Osoby poszukujące produktów dla przedsiębiorstw bardzo często posługują się językiem mocno technicznym, branżowym i wyspecjalizowanym. Niejednokrotnie zamiast wpisywać pełną frazę, wolą wpisać kod modelu czy elementu, którego potrzebują. Niech Twoja reklama będzie tożsama z językiem, jakim posługują się Twoi potencjalni klienci.

Kampanie i grupy reklamowe – staraj się kierować swoje oferty, używając odpowiednich fraz i słów kluczowych dla danego poziomu w lejku sprzedażowym. Tak mocno spersonalizowana oferta może okazać się nieoceniona, gdyż pozwoli Ci monitorować sprzedaż w konkretnym miejscu w lejku sprzedażowym, a dalej skupić się właśnie na tej kampanii, która najlepiej sprzedaje.

Treść reklamy – oprócz wspomnianego wcześniej technicznego języka, istotną różnicą w rynku B2B są CTA. Do klienta indywidualnego skierowalibyśmy przede wszystkim takie wezwania jak: „kup teraz” czy „zamów dziś”, a dla rynku B2B o wiele bardziej pożądanymi CTA będą takie jak: „uzyskaj więcej informacji” czy „skonsultuj się z naszym doradcą”.

Pomiar – monitorowanie PPC również jest niezwykle istotne dla rynku B2B ze względu na wydłużony cykl sprzedażowy. Dobrym pomysłem jest w tym wypadku również remarketing. Porównywanie ofert, ich analiza oraz decyzja zakupowa są dłuższe niż w przypadku zakupów indywidualnych. Przypominanie o swojej ofercie pozwoli wesprzeć reklamę PPC. Pieniądze zainwestowane w reklamę, którą umieścisz dzisiaj, mogą wrócić na Twoje konto dopiero po dłuższym czasie.

Podsumowanie

Słowem podsumowania – musimy pamiętać, że obracając się w biznesie nastawionym na sprzedaż B2B, nasz potencjalny klient zapewne bardzo dobrze – może równie dobrze, jak my zna produkt, który go zainteresował. Nie możemy wykluczyć, że zapoznał się z nim już w sklepie stacjonarnym, dostrzegł go na targach branżowych, a dopiero po nich i za pomocą sieci internetowej zdecyduje się na zakup. Nie powinniśmy więc stosować tych samych chwytów marketingowych, co w odniesieniu do klienta indywidualnego. Miejmy również na uwadze to, że reklama PPC dla rynku B2B może nie przynieść natychmiastowego zwrotu, bo sam proces sprzedażowy trwa dłużej, ale i nie jest nastawiony na sprzedaż detaliczną. W tym wypadku cierpliwość i myślenie długofalowe z czasem zacznie przynosić pożądane korzyści.

W kolejnych wpisach powiemy jeszcze więcej na temat marketingu w sieci. Bądźcie uważni, śledźcie nasz blog i zgłębiajcie wiedzę!