Pozyskanie nowego klienta generuje o wiele więcej kosztów, niż utrzymanie tego, który już dokonał u nas zakupu. Firmy marketingowe bombardują nas wskazówkami, wedle których powinniśmy skupić się przede wszystkim na utrzymaniu bazy klientów, którą posiadamy, często kosztem inwestycji czasu i finansów w pozyskanie nowych klientów. Łatwo bronić takiej argumentacji, jednak paliwem, które pobudza firmę do ustawicznego wzrostu, są nowi klienci. Dziś przedstawimy, jak pozyskać ich dzięki reklamom pay-per-click w Google Ads.

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych

Błędnie przyjęło się sądzić, że PPC tyczy się wyłącznie branży witryn e-commerce. To źródło pozyskiwania leadów świetnie sprawdzi się również dla stron internetowych czy kampanii, dla których istotnym celem jest pozyskanie nowych klientów. I choć wpis ten dotyczy przede wszystkim Google Ads, to opisywany rodzaj aukcji znany jest również klientom Facebooka czy LinkedIn.

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych leży przede wszystkim w gestii tych firm, którym szczególnie zależy na skonkretyzowanym profilu klienta. Firmy, które dobrze znają swój target, są w stanie przygotować ofertę, która ze zwykłego odwiedzającego uczyni lead sprzedażowy. Stąd już prosta droga do sfinalizowania transakcji. Taka preselekcja pozwala zmaksymalizować ilość zamkniętych sprzedaży głównie dzięki temu, że odwiedzający naszą witrynę zdecydowali się pozostawić na niej swoje dane kontaktowe.

Najczęstszym sposobem spotykanym na stronach internetowych jest prośba o zostawienie numeru telefonu bądź adresu e-mail w zamian za możliwość:

• pobrania darmowego e-booka,
• skorzystania z wersji testowej witryny bądź aplikacji,
• zapisania się do newslettera,
• skorzystania z interesującego nas poradnika.

Posłużmy się przykładem: firma oferuje darmowy e-book z poradami dotyczącymi rynku nieruchomości. Osoby zainteresowane tematem chętnie sięgną po obiecaną dawkę informacji w zamian za pozostawienie swojego numeru telefonu oraz adresu e-mail. Firma, która udostępnia e-book, prowadzi również szkolenia z zakresu inwestowania w rynek nieruchomości. Tym samym osoba, która pobrała poradnik, może stać się leadem o wysokim stopniu prawdopodobieństwa sprzedaży.

Pozyskiwanie przez firmę danych potencjalnych klientów to pierwszy etap lejka sprzedażowego. Firma może zyskać jeszcze więcej - feedback otrzymany od czytelników e-booka pozwala lepiej dopasować ofertę do ich zainteresowań oraz – co chyba najważniejsze – jest aktywnością, dzięki której klient buduje pozytywne skojarzenia z firmą.

Dlaczego lead generation jest odpowiedni dla PPC?

Do lejka sprzedażowego musimy stale dostarczać nowych leadów. Tylko to - oraz dobrze przeprowadzony proces – pozwoli kończyć kolejne miesiące wysokim odsetkiem zamkniętych transakcji. To z kolei skutkuje stałym wzrostem firmy.

Przyjrzyjmy się zatem źródłom, z których skutecznie możemy pozyskiwać leady sprzedażowe:

Blogowanie - blogosfera to świetne miejsce na prezentację usług bądź produktów. Żeby to jednak miało sens, wpisy pojawiać się powinny w miarę często oraz systematycznie. Ich treść powinna być na tyle ciekawa by użytkownicy chcieli się nią dzielić. Pociąga to za sobą trzecią składową dobrego bloga, tj. ilość subskrybentów. Nawet blog z najlepszą treścią, jeżeli będzie miał jednego czytelnika, na niewiele się zda.

E-mail – kolejne świetne źródło pozyskiwania leadów sprzedażowych. Na tym polu powinniśmy jednak uważać. Automatyzacja treści sprawia, że odbiorcy – nawet jeśli otworzą wiadomość - z wysokim prawdopodobieństwem porzucą ją jako spam.

Wiadomości powinna być spersonalizowana w optymalny sposób - w tym wypadku zadbajmy nie tylko o ciekawą oprawę graficzną e-maila, ale również wysokiej jakości, dopasowaną do użytkownika treść.

Media społecznościowe – dobrze przygotowany profil i z ciekawymi zdjęciami oraz wpisami będzie świetną bazą do tego, by generować kolejne leady.

Wyszukiwanie organiczne – szacuje się, że około 85% wszystkich kliknięć pochodzi z ruchu organicznego. Wpisy poparte wiedzą i merytoryką pozwalają budować pozycję autorytetu dla autora treści, w tym wypadku - strony, którą odwiedzamy. Wymaga to jednak miesięcy żmudnej, systematycznej pracy. Konkurowanie z setkami czy tysiącami innych witryn sprawia, że ani na chwilę nie możemy odpuścić działań SEO tak na stronie, jak i poza nią.

Korzyści PPC uzyskiwane dzięki lead generation

Korzyści PPC uzyskiwane dzięki lead generation to:

• monitoring wyszukiwania użytkowników,
• pozyskiwanie uwagi odwiedzających,
• uzyskiwanie rankingu słów kluczowych oraz zwiększony ruch,
• kontrolowanie wyświetlanego komunikatu dla każdej z reklam,
• monitoring zwrot z reklam,
• poszerzenie bazy danych własnych klientów.

Reklama w Lead generation oraz e-commerce

Na początku wspomnieliśmy, że e-commerce to nie jedyny obszar wykorzystywania PPC. Jest on jednak największy. Jak w takim razie e-commerce oraz lead generation korzystają z PPC? Pierwszą i najbardziej wydatną różnicą jest ta, że w branży e-commerce nie ma żadnego przesiewu użytkowników. Każdy może zostać potencjalnym kontrahentem.

Lead generation - e-commerce

W momencie odwiedzenia sklepu internetowego klientem możesz zostać w kilka chwil później. Wybór odpowiedniego produktu, kliknięcie kup teraz, przejście procesu finalizowania transakcji i to wszystko. Produkt - mimo że często dostaniesz go po kilku dniach - należy do Ciebie. Satysfakcja jest natychmiastowa. Inaczej się to ma w przypadku leadów. Częstokroć przed zamknięciem sprzedaży musisz przejść cały proces lejka sprzedażowego, pozostawiając swoje dane kontaktowe.

Optymalizacja kampanii pozyskiwania leadów sprzedażowych w obu przypadkach jest bardzo podobna. Definiujemy grupę odbiorców, dobieramy odpowiednie teksty sprzedażowe, zasięg czy słowa kluczowe. Różnica to przede wszystkim inne CTA oraz wygląd landing page.

Celem jest ciągłe napełnianie lejka sprzedażowego nowymi potencjalnymi klientami. Z racji faktu, że nie każde kliknięcie zostanie zamienione na lead, niezbędny jest odpowiednia optymalizacja reklamy PPC. Zakreślenie złej grupy docelowej powodować będzie utratę budżetu przeznaczonego na reklamę, co z kolei skutkować będzie niską opłacalnością samej kampanii.

Przydatne wskazówki

Zachęcaj odwiedzających ofertami – mogą to być wspomniane darmowe poradniki, e-booki czy newsletter. Wszystko co sprawi, że użytkownik pozostawi Ci w zamian swój mail czy numer telefonu. Już sama rejestracja użytkowników sprawi, że niejako przywiążesz ich do swojej firmy, co poszerzy Ci pole manewru w przyszłości.

Stwórz przyjazny landing page – strona lądowania skupiona na tym, do czego została powołana, jest dużo bardziej skuteczna od takiej, w której zasypani jesteśmy mnogością informacji czy pól do wypełnienia. Im strona jest bardziej zminimalizowana, tym użytkownik ją odwiedzający ma większą jasność, co musi zrobić bez zbędnego czasu na przekopywanie nudnych informacji. Powtórz jednak odwiedzającemu, jakie korzyści osiągnie, pozostawiając dane Cię interesujące.

Ważne:

• minimalna ilość pól do wypełnienia zwiększa prawdopodobieństwo pozyskania leadu,
• stwórz klarowną listę korzyści,
• przedłóż referencje swoich klientów,
• zaproponuj darmową ofertę w zamian za informacje.

W najbliższych dniach zaprezentujemy na naszym blogu więcej treści o tematyce szeroko pojętego marketingu internetowego – zachęcamy do uważnego śledzenia kolejnych wpisów!